5. Ofrece otras opciones alternativas
A la gente, especialmente la más tozuda, no le gusta que le
limiten las libertades y por eso se rebela. De eso se aprovecha la psicología
inversa. Cuando te dicen que no puedes tener o hacer algo pasas a quererlo más.
Te rebelas para reafirmar tu libertad individual y te enfadas con la persona
que te la restringe.
Pero también ocurre lo contrario. Cuando das opciones a
alguien le haces sentir más independiente, que tiene el control. La
gente se vuelve más cooperativa si cree que tiene el control. Y ofreciendo
opciones también minimizarás las probabilidades de rechazo porque no
habrás preguntado algo que se pueda responder sólo con un sí o un no.
-Creo que si no quieres lavar los platos entonces
empezaré a comprar platos de plástico, ¿te parece bien? ¿Me das dinero y te
compro para ti también?
La clave aquí es dar una opción más mala que la que
queremos que haga. De esta forma le das una alternativa que
probablemente descarte sin que tengas que presionarle y le traspasas la
responsabilidad de decidir, con lo que es probable que se muestre más amistoso.
6. Muestra el lado bueno de las cosas
Cuando alguien te presiona para que hagas algo que él mismo
no quiere hacer, es cuando empiezas a encontrar motivos por los que
precisamente no deberías hacerlo, ya que das por supuesto que es la opción
mala.
Te pongo un ejemplo:
- Imagínate
que tienes una reunión en la otra punta de la ciudad y tu compañero, que
se suponía que debía preparar las fotocopias, te dice que a pesar de que
las quería hacer él porque así podía repasar un momento antes de empezar,
no le funciona la impresora y te pide si las podrías imprimir y llevar tú.
Seguramente en este caso diría que sí, que ningún problema.
- Ahora
imagínate que tienes la misma reunión en la otra punta de la ciudad y tu
compañero que tenía que llevar las copias te dice que pesan mucho y que
prefiere no ir cargado, así que te pregunta si las puedes llevar tú. ¿Qué
dirías en este caso?
En ambas situaciones las fotocopias pesan lo mismo y la
petición, a fin de cuentas, es que las lleves tú, pero seguramente en el
segundo caso te pondrías a la defensiva. ¿Él no puede ir cargado pero tú sí?
¡Ni hablar!
Ésta es una forma de manipulación que debe usarse con
sutileza o se te verá el plumero y, aunque no la recomiendo, utilizada de forma
inteligente puede ser muy útil.
7. Di lo que nadie espera que digas
Imagínate ahora que estás en mitad de una primera cita
cuando la otra persona te pregunta que cómo te lo estás pasando del 1 al 10. Tú
estás disfrutando pero tampoco quieres que se emocione demasiado, así que le
pones un 7. Su tendencia habitual seguramente sería contestar con un “¿Y
qué tengo que hacer para que te lo pases de 10?”
El problema de esta respuesta es que las personas tenemos
una tendencia natural a resistirnos a las sugerencias si sentimos que de alguna
forma se espera algo de nosotros.
En lugar de eso existe una curiosa técnica (gracias Mike Michalowicz)
que sería responder lo siguiente:
“¿Un 7? Qué curioso, porqué hoy no estoy fino y creía que
me ibas a poner un 5.
De esa forma seguramente conseguiría que tú, para
autojustificar que has puesto una nota mejor que él, quisieras demostrarte y
demostrarle que estás en lo cierto. De esta forma te autosugestionarás para
encontrar motivos por los que ir subiendo la nota de la cita.
8. Implantándola de forma inconsciente
Esta última estrategia es un poco rollo la película Origen, pero es
posible implantar una sugerencia en tu interlocutor a la vez que evitas su
reactancia diciéndole que no quieres forzar su decisión.
“No estoy diciendo que debas lavar los platos después de
cenar…”. Con esto logras que la otra persona ahora deba considerar lavar
los platos después de cenar, pero como no le has pedido realmente que lo haga
quizás termine contemplando la opción con mejores ojos.
No es oro todo lo que reluce
La psicología inversa no está exenta de efectos secundarios.
Algunos de los más relevantes, especialmente en niños y adolescentes, son los
siguientes:
- Cuando
recompensas, felicitas o agradeces a alguien por hacer lo contrario a lo
que tú has dicho, le estás enseñando a no hacerte caso porque
parecerá que realmente no sabes lo que quieres.
- Otro
peligro es que te salga el tiro por la culata si tu interlocutor se da
cuenta que estás intentando manipularle. En ese caso podría decidir hacer
caso a tu sugerencia inversa para fastidiarte.
La psicología inversa no es la panacea ni sirve en todas las
situaciones. Si por ejemplo a Ronaldinho, en su época en que más que entrenar
lo que hacía era salir de fiesta, alguien le hubiera dicho “No hace
falta que entrenes, eres el mejor igualmente” quizás habría logrado
que Ronaldinho se lo terminase creyendo porque eso era precisamente lo que le
gustaría escuchar.
Al final, la psicología inversa se basa realmente en apelar
a la autonomía o libertad de elección de tu interlocutor. “Si haces A,
B o C es totalmente tu decisión. No puedo forzarte a hacer algo que no
quieras”.
Y con esto termino este monográfico que espero que te haya
resultado útil. Yo ahora tengo que marchar corriendo a una reunión. Por suerte
mi compañero lleva las fotocopias
